Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand

Vorwort zur zweiten Auflage Als Roger Fisher und ich vor gut zwanzig Jahren mit der Arbeit an unserem Buch Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand begannen, war ich begeistert und besorgt zugleich. Begeistert, weil ich überzeugt war, dass Emotionen einen ganz erheblichen, vielleicht sogar übermässigen Anteil am Verlauf und Ausgang von Verhandlungen haben. Und besorgt, weil ich nicht wusste, ob Führungskräfte, Politiker und andere Verhandlungsführer nachvollziehen konnten, wie wichtig der Umgang mit Emotionen für das Ergebnis von Verhandlungen und für sie selbst war, oder ob man uns nicht kritisieren würde, weil wir uns auf ein Gebiet vorwagten, das oft als »soft« oder irrelevant abgetan wird. Es machte die Sache nicht einfacher, dass mein Co-Autor Roger Fisher als Autor des Bestsellers Das Harvard-Konzept und als Mediator in einigen der vertracktesten Konflikte der Welt eine Koryphäe auf dem Gebiet war. Ich war dagegen ein frischgebackener Professor - ich hatte zwar in Jugoslawien und dem Nahen Osten an Verhandlungen mitgewirkt und ein Programm zum Konfliktmanagement in dreissig Ländern entwickelt, doch meinem Mitautor konnte ich nicht annähernd das Wasser reichen. Ich hatte Angst, dass ich mich an der Universität auf ein Abstellgleis manövrieren würde, wenn ich einem Thema nachging, das man dort für abseitig hielt. Als Fisher und ich unser Projekt begannen, waren Emotionen bestenfalls ein Randgebiet der wissenschaftlichen Forschung. Das war allerdings nicht immer so gewesen: Anfang des 20. Jahrhunderts hatten Sigmund Freund und seine zahlreichen Schüler Emotionen in den Mittelpunkt der psychoanalytischen Theorie gestellt. Im Laufe der Zeit hatten sich die Wissenschaftler jedoch mehr und mehr der Verhaltensforschung zugewandt. Angeführt von prominenten Behavioristen wie John Watson, Iwan Pawlow und B.F. Skinner beschäftigten sie sich mit den beobachtbaren und messbaren Aspekten des menschlichen Handelns; die subjektive Dimension galt dagegen als nebensächlich,

Inhalt Vorwort zur zweiten Auflage 7 Einleitung 11 I. Emotionen in der Verhandlung 1. Emotionen sind stark, allgegenwärtig und schwer in den Griff zu bekommen 17 2. Konzentrieren Sie sich auf Grundbedürfnisse, nicht auf Emotionen 32 II. Emotionen aktiv nutzen 3. Bringen Sie Ihre Wertschätzung zum Ausdruck 43 4. Schaffen Sie Verbundenheit 75 5. Respektieren Sie Autonomie 99 6. Erkennen Sie Status an 125 7. Wählen Sie eine befriedigende Rolle 150 III. Fit für die Praxis 8. Emotionale Ausbrüche 183 9. Vorbereitung ist alles 215 10. Emotionen im Ernstfall 231 IV. Schluss Schlussbemerkung 251 V. Anhang Die sieben Elemente der Verhandlung 257 Glossar 259 Literatur 262 Dank 278 Über die Autoren 281 Über das Harvard Negotiation Project 283 Register 285

Roger Fisher war Direktor des Harvard Negotiation Projects. Zusammen mit William Ury verfasste er 1981 das Standardwerk zum erfolgreichen Verhandeln, "Das Harvard-Konzept". Daniel Shapiro studierte klinische Psychologie und spezialisierte sich früh auf die Psychologie von Verhandlungen. Er ist Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program und lehrt u.a. Verhandlungstechniken an der Harvard Law School und an der Harvard Medical School.