Grundlagen des Vertriebs.

1. Absatzkanaldesign
Akteure im Absatzkanal - Gestaltung der Absatzkanalbreite - Gestaltung der Absatzkanaltiefe - Mehrkanaldistribution - Optionen der Absatzmethode

2. Absatzmittler als Intermediäre
Absatzmittler im Grosshandel - Absatzmittler im Einzelhandel - Dynamik der Betriebsformen des Handels

3. Konzentration im Absatzkanal
Warendurchsatz als Ursache - Machtzentrierung als Wirkung - Konflikte in der Strategie - Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz

4. Kooperationsformen im Absatzkanal
Darstellung und Bedeutung - Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe - Raumvermietungsgeschäfte des Handels - Warenvermittlungsgeschäfte des Handels - Vertriebsbindungssysteme des Handels

5. Steuerung des Indirektabsatzes
POS-Massnahmen des Handels - Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels

6. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer
Handelsvertreter - Kommissionär - Handelsmakler - Handelsversteigerer

7. Steuerung des Direktabsatzes
Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter - Personalplanung im Vertrieb - Persönlicher Verkauf - Verkauf-Kauf-Synchronisation

8. Distributionslogistik
Begriff und Abgrenzung - Serviceniveau - Lagerungsentscheide - Transportentscheide - Logistische Absatzhelfer - Redistribution

9. E-Commerce-Absatz
Ausprägungen - Tiefe des Marktzugriffs - E-Commerce-Absatzprozess - Erfolgskennzahlen

10. Vertrieb von Dienstleistungen
Besonderheiten von Dienstleistungen - Distributionsdesign - Logistische Verfügbarkeit

11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft
Begriff und Abgrenzung - B-t-B-Marktkennzeichen - Kaufmännische Abwicklung

12. Vertrieb in Auslandsmärkten
Verfahren zur Marktwahl - Optionen des Markteintritts - Optionen der Marktführung

Literaturhinweise

Sachwortverzeichnis

Werner Pepels studied at HAW and university (both business administration with focus on marketing and with diploma degrees) and worked for twelve years as a consultant (account executive, account director) in international advertising agencies and as a managing director (partner) in sales promotion agencies. He then worked for 27 years as a professor of business administration. During this time he led numerous projects, was engaged as head of studies, expert examiner, conference leader etc. and is proven by numerous publications with over 180,000 copies sold, many of them published at Duncker & Humblot.