Verhandeln
Die neue Erfolgsmethode aus Harvard
Die nächste Stufe der Harvard-Verhandlung
Ob politische Konflikte, knirschende Geschäftsbeziehungen oder scheiternde Ehen: Daniel Shapiro, Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program, stellt in seinem Buch eine bahnbrechende neue...
Ob politische Konflikte, knirschende Geschäftsbeziehungen oder scheiternde Ehen: Daniel Shapiro, Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program, stellt in seinem Buch eine bahnbrechende neue...
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Produktinformationen zu „Verhandeln “
Die nächste Stufe der Harvard-Verhandlung
Ob politische Konflikte, knirschende Geschäftsbeziehungen oder scheiternde Ehen: Daniel Shapiro, Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program, stellt in seinem Buch eine bahnbrechende neue Methode vor, Gräben durch Verhandlung zu überwinden. Konfliktlösung gelingt nur dann, so Shapiro, wenn wir wissen, dass es neben rationalen und emotionalen Differenzen im Kern um Identität geht. Um die eigene und die des anderen. Beim Verhandeln geht es auch um Glaubenssätze, Rituale, Loyalitäten, Werte und Prägungen. Wenn diese verletzt werden, sind Probleme programmiert.
Shapiro erklärt uns die Mechanismen und Eskalationsstufen in menschlichen Beziehungen und zeigt praxisnah, wie wir Verhandlungen erfolgreich führen und dabei Konflikte nicht nur lösen, sondern diesen auch vorbeugen.
- Daniel Shapiro hat die Harvard-Verhandlungsmethode auf eine neue Stufe gehoben.
- Sein Ansatz geht in seiner psychologisch-emotionalen Dimension weit über das "Harvard-Konzept" hinaus.
- Wer Shapiros Prinzip verinnerlicht, kann beim Verhandeln nicht verlieren.
Ob politische Konflikte, knirschende Geschäftsbeziehungen oder scheiternde Ehen: Daniel Shapiro, Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program, stellt in seinem Buch eine bahnbrechende neue Methode vor, Gräben durch Verhandlung zu überwinden. Konfliktlösung gelingt nur dann, so Shapiro, wenn wir wissen, dass es neben rationalen und emotionalen Differenzen im Kern um Identität geht. Um die eigene und die des anderen. Beim Verhandeln geht es auch um Glaubenssätze, Rituale, Loyalitäten, Werte und Prägungen. Wenn diese verletzt werden, sind Probleme programmiert.
Shapiro erklärt uns die Mechanismen und Eskalationsstufen in menschlichen Beziehungen und zeigt praxisnah, wie wir Verhandlungen erfolgreich führen und dabei Konflikte nicht nur lösen, sondern diesen auch vorbeugen.
- Daniel Shapiro hat die Harvard-Verhandlungsmethode auf eine neue Stufe gehoben.
- Sein Ansatz geht in seiner psychologisch-emotionalen Dimension weit über das "Harvard-Konzept" hinaus.
- Wer Shapiros Prinzip verinnerlicht, kann beim Verhandeln nicht verlieren.
Klappentext zu „Verhandeln “
Die nächste Stufe der Harvard-Verhandlung Ob politische Konflikte, knirschende Geschäftsbeziehungen oder scheiternde Ehen: Daniel Shapiro, Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program, stellt in seinem Buch eine bahnbrechende neue Methode vor, Gräben durch Verhandlung zu überwinden. Konfliktlösung gelingt nur dann, so Shapiro, wenn wir wissen, dass es neben rationalen und emotionalen Differenzen im Kern um Identität geht. Um die eigene und die des anderen. Beim Verhandeln geht es auch um Glaubenssätze, Rituale, Loyalitäten, Werte und Prägungen. Wenn diese verletzt werden, sind Probleme programmiert. Shapiro erklärt uns die Mechanismen und Eskalationsstufen in menschlichen Beziehungen und zeigt praxisnah, wie wir Verhandlungen erfolgreich führen und dabei Konflikte nicht nur lösen, sondern diesen auch vorbeugen. - Daniel Shapiro hat die Harvard-Verhandlungsmethode auf eine neue Stufe gehoben. - Sein Ansatz geht in seiner psychologisch-emotionalen Dimension weit über das "Harvard-Konzept" hinaus. - Wer Shapiros Prinzip verinnerlicht, kann beim Verhandeln nicht verlieren.
Lese-Probe zu „Verhandeln “
Einleitung Warum dieses Buch? Verhandeln stellt eine neue Erfolgsmethode zur Konfliktlösung vor - eine, die das Herz genauso anspricht wie den Kopf. So wie Naturwissenschaftler herausgefunden haben, was die physische Welt im Innersten zusammenhält, habe ich mit meiner Forschung auf dem Gebiet der Konfliktlösung die emotionalen Kräfte aufgezeigt, die uns in Konflikte treiben. Diese Kräfte sind zwar unsichtbar, doch ihre Wirkung ist umso spürbarer: Sie können Freundschaften zerstören, Ehen zerbrechen lassen, Unternehmen zersetzen und Nationen zerreissen. Wenn wir nicht lernen, mit diesen Kräften umzugehen, verstricken wir uns immer wieder in dieselben unbefriedigenden Konflikte mit demselben unbefriedigenden Ausgang. Dieses Buch bietet Ihnen die Instrumente, die Sie brauchen, um diese Dynamik zu durchbrechen und einen emotional aufgeladenen Konflikt als Chance für beide Seiten zu nutzen. Wie dringend wir ein neues Paradigma benötigen, wurde mir vor 25 Jahren in einem Café im vom Bürgerkrieg zerrissenen Jugoslawien klar. Ich hatte gerade einen einwöchigen Konfliktlösungs-Workshop1 für jugendliche Flüchtlinge abgehalten - Serben, Bosnier und Kroaten -, und nun sass ich mit einigen Teilnehmern zusammen und unterhielt mich mit ihnen darüber, wie sich der Alltag in Jugoslawien von dem in den Vereinigten Staaten unterscheidet. In den Köpfen der Jugendlichen hallte noch das Maschinengewehrfeuer nach, aber nun sassen wir mitten im Auge des Wirbelsturms zusammen, tranken türkischen Kaffee und plauderten über Fussball und darüber, wer in unserem Kurs in wen verknallt war. Eine der Teilnehmerinnen war Veronica, ein siebzehnjähriges Mädchen mit langen Haaren und blauen Augen, das mit dunklem Blick vor sich hin starrte. Während des gesamten Workshops hatte sie kaum ein Wort gesagt, weshalb es mich umso mehr überraschte, als sie in einer kurzen Gesprächspause plötzlich zu sprechen anfing. "Es war vor neun Monaten", sagte sie zur Einleitung und starrte dabei unverwandt auf ihren Teller.
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"Ich war bei meinem Freund, und wir haben zu Mittag gegessen. Jemand hat an die Tür geklopft. Dann sind drei Männer mit Gewehren reingekommen." Einen Moment lang sah sie auf, als wisse sie nicht, ob sie fortfahren solle. "Sie haben meinen Freund an die Wand gedrückt. Er hat sich gewehrt, aber sie waren stärker. Ich wollte schreien, aber ich habe keinen Laut rausgebracht. Ich wollte Hilfe holen, irgendwas. Aber ich war vollkommen erstarrt." Ihre eintönige Stimme war noch lebloser geworden, sie hatte die Pupillen weit aufgerissen. "Sie haben mich an den Schultern gepackt und an die Wand gedrückt. Dann haben sie sein Gesicht vor meins gehalten. Ich habe die Angst in seinen Augen gesehen. Er wollte sich befreien, aber sie haben ihn festgehalten." Wieder schwieg sie eine Weile, dann sprach sie weiter: "Einer hat ein Messer gezogen. Und ich habe zugesehen, wie sie ihm die Kehle durchgeschnitten haben." Das Café fiel in Schweigen. Betäubt sah ich sie an, als hätte man mich an meinen Stuhl gefesselt. Ich spürte das Bedürfnis, sie zu trösten, ihr irgendetwas zu sagen, doch mein Kopf war leer. Und dann, genauso plötzlich wie Veronica die Erinnerung an diesen entsetzlichen Moment überkommen hatte, schwieg sie wieder. Meine Kollegen und ich hatten nur noch diesen einen Abend in Jugoslawien, am kommenden Morgen sollten wir mit dem Zug nach Budapest fahren. Die Teilnehmer des Workshops waren mir ans Herz gewachsen, sie hatten uns in dieser albtraumhaften Kriegslandschaft ihre Geheimnisse anvertraut, und ich war traurig, sie zurückzulassen. Aber mehr noch als Trauer verspürte ich Schuld: Ich kehrte in mein behagliches und behütetes Leben in den Vereinigten Staaten zurück, während sie in ihrer Verzweiflung zurückblieben. Als wir am nächsten Morgen mit dem Auto am Bahnhof vorfuhren, spürte ich einen dicken Kloss im Hals. Alle 24 Teilnehmer des Workshops standen am Bahnsteig und winkten mir zu. Eine davon war Veronica. Sie ging auf mich zu, um sich von mir zu verabschieden. "Machen S
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Inhaltsverzeichnis zu „Verhandeln “
Inhalt Warum dieses Buch? 9 Teil 1 Im Sog des Konflikts 17 Emotional aufgeladene Konflikte sind schwer zu lösen 19 Eine Frage der Identität 21 Ist Identität verhandelbar? 30 Wie Sie dem Sog des Konflikts entkommen 44 Teil 2 Befreien Sie sich 51 Befreien Sie sich vom Schwindelgefühl 53 Widerstehen Sie dem Wiederholungszwang 76 Erkennen Sie Tabus an 97 Achten Sie das Heilige 119 Nutzen Sie Identitätspolitik, um zu vereinen 142 Teil 3 Wie Sie Beziehungen versöhnen können 163 Vier Schritte, um den Graben zu überwinden 165 Verstehen Sie den Mythos der Identität 174 Verarbeiten Sie emotionale Verletzungen 201 Stellen Sie Querverbindungen her 215 Gestalten Sie die Beziehung neu 235 Teil 4 Wie Sie über das Nicht-Verhandelbare verhandeln 251 Die Beziehungsdialektik 253 Der Geist der Versöhnung 275 Dank 278 Anhang 1 Emotional aufgeladene Konflikte bewältigen 284 Anhang 2 Die Leiter des Seins 285 Anmerkungen 289 Ausgewählte Literatur 337 Register 349
Autoren-Porträt von Daniel Shapiro
Daniel L. Shapiro ist Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Programm, Professor für Psychologie an der Harvard Medical School und Dozent im "Program on Negotiation" (PON) an der Harvard Law School, der Wiege des Weltbestsellers "Das Harvard-Konzept". Shapiro ist international anerkannter Experte für Verhandlung nach der Harvard-Methode und berät seit Jahrzehnten Staatsoberhäupter in Krisengebieten, Fortune-500-Unternehmer und CEOs bei Geschäftsverhandlungen sowie Familien bei privaten Konflikten. Er ist Autor zahlreicher Bücher, darunter "Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand" (2007, mit Roger Fisher), und lebt mit seiner Frau und seinen drei Söhnen in Massachusetts (USA).
Bibliographische Angaben
- Autor: Daniel Shapiro
- 2018, 352 Seiten, Masse: 13,9 x 22,1 cm, Gebunden, Deutsch
- Übersetzer: Jürgen Neubauer
- Verlag: CAMPUS VERLAG
- ISBN-10: 3593509326
- ISBN-13: 9783593509327
- Erscheinungsdatum: 01.10.2018
Pressezitat
»Gemeinsam mit Daniel H. Pink gehört Daniel Shapiro zu den weltweit beliebtesten Autoren, wenn es um das Thema Deals aushandeln geht (ja, es gibt auf diesem Gebiet objektiv betrachtet nicht nur Donald Trump). Mit 'Verhandeln' beweist Shapiro, dass es kaum mehr als 250 gut lesbare Seiten braucht, um die Tonnage an Forschungsergebnissen und Rückschlüssen rüberzubringen. Ein Professor, der verständlich schreibt und sich kurz fassen kann, um das Wesentliche rüberzubringen. Und hinreichend Praxisbezug hat.« Thorsten Giersch, Handelsblatt Online, 10.10.2018»Schlichtweg ein neues Meisterwerk der Verhandlungsliteratur.« Britta Domke, Harvard Business Manager, 04.12.2018»Shapiro gelingt eine verständliche Darstellung der zwischenmenschlichen Seite, die zu verhärteten Fronten in Verhandlungen führt. Sein Buch gibt dem Leser das richtige Werkzeug an die Hand, um solche Konflikte zu lösen.« Stephan Lamprecht, Management-Journal, 19.02.2019
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